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Aceptar el Rol de Romeo
(22 de febrero de 2016)
¿Cómo se sale de los roles esperados de clientes y proveedores con los roles y las expectativas bien definidas para un diálogo de lado a lado que apoya las expectativas de su cliente de valor?
Todos nosotros estamos familiarizados en cierta medida con la historia de Romeo y Julieta. La conocemos como una historia de amor, pero algunos de nosotros tal vez no nos acoramos que Romeo muere al final. Si usted es un actor en el papel de Romeo, usted sabe cómo termina la historia. Es posible que tenga un poco de licencia "artística", tal vez un jadeo y apoderarse de su corazón antes de echarse y morir, pero el resultado es inevitable. Como vendedor, usted tiene que tener cuidado con el cliente que está tratando de lanzar en el papel de Romeo. Sus clientes (Julieta) a menudo lo estan evaluando para un papel predefinido como vendedor. Al igual que aceptar el papel de Romeo, ya sabe cómo resulta. De hecho, el "Julieta" de su mundo realmente creen que su trabajo es encontrar su Romeo!
Cualquier cosa que venda, desde productos a los servicios, es esencialmente widgets. No me refiero a reducir al mínimo los productos o servicios maravillosos de alguien, pero de un paso atrás por un segundo y responda a la pregunta, ¿el cliente potencial realmente necesita su widget, o necesitan el resultado que el widget entrega? Lo más probable es que necesitan el resultado, y eso es lo que le ayuda a pasar de proveedor para repartidor de valor!
Así que, cuando su Julieta le hace preguntas sobre el widget, usted tiene una opción. Puede aceptar el papel de Romeo y responder preguntas sobre el costo de widgets, calendario de entrega, especificaciones técnicas, etc. Si acepta el papel de Romeo simplemente responda a las preguntas, y ya sabe cómo va a terminar, no lo hace ¿usted? Usted está en el rol del cliente / proveedor con un guión que describe claramente las escenas. También puede optar por "cambiar el juego" y no aceptar el papel de Romeo. ¿Cómo lo hace? Ciertamente respondiendo a las preguntas de los clientes, pero antes de hacerlo, coloque el hecho de que nadie realmente necesita los widgets, necesitan los resultados:
"Aunque no tengo los widgets de clase mundial, nuestra experiencia demuestra que es más que eso, se trata de los resultados. Si yo puedo entender y luego ayudarle a alcanzar sus resultados de negocio, entonces usted puede tener éxito. El verdadero significado de ganar-ganar es sólo gano si ayudo a su empresa a cumplir con su propósito primero. Una vez que respondo a sus preguntas iniciales, ¿podemos hablar de los resultados para el negocio que usted cree este widget le ayudará a alcanzar? "
Tenga cuidado ; es fácil dejarse arrastrar a aceptar el papel de Romeo, pero si lo hace, usted sabe cómo termina! Y una vez que acepta el papel, no se puede cambiar el guión.
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Acerca del Autor
David Yesford
David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.
